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消失的二批商
发布时间: 2017-02-25 16:00
 

在过去很多年里,二批商是我们实体零售行业里面一个绕不开的代名词,尤其是新品入市、乡镇网络覆盖等更是到了没有二批商就寸步难移的地步。现在,打着颠覆者旗号的电商都在叫嚣着消灭二批,就是传统的的厂家也在借助企业的精细化绕过二批直控终端,二批成了可有可无的代名词,甚至许多企业还把二批商当做阻碍市场发展的罪魁祸首。

二批商是什么能够给一级商承担分销、铺市功能及资金储水池功能的批发商就叫二批商。在过往的年代,二批商之所以能够存在并表现出旺盛的生命力靠的是什么?

1、分销能力

二批商通过自己的勤跑、勤配送养成了一个小区域的铁杆网点,同时二批商的竞争力来源于不是以某一个品牌为专营也因为这样,二批商不追求单一品牌的利润最大化,着重考虑的是一单配送生意的整体利润,而不是某一个单品的利润。以此降低配送成本,这是之前的一批商干不了的。

2、资金的回笼能力

一级商跟厂家合作有时为了完成任务或实现阶段性压货,资金的缺口很大,通过二级商的先期打款就会缓解一级商的资金压力。如果是畅销产品的话,运作得当,一级商不但要自己掏资金出来做生意,还可以收二批商的货款去临时补贴不怎么畅销品牌的资金缺口,既做大了生意还能够得到资金利息。

3、终端的掌控能力

二批商对自己区域的终端都有一定的掌控能力,作为这个小区域的配送商,终端的很多货物都是由二批商直供,由此也建立了较好的客情,这些客情在二批商铺新品时很管用,比业务员直接终端谈判要强很多。

4、配送的速度更快,更体现便利性

二批商的配送都是以自己门店为圆心的小区域,网点有需要一般半小时内 就可以到达,这种便利性就是那些小网点的硬需求和痛点,一级商很难做到这点,即使一级商的车辆和人员能够跟上,利润损失不少,在乡镇二批商的这种功能就更突显。

5、新品铺市的速度更快

有了二批商的配合,厂家再配置一个业务人员进行协助,一个星期的网点达标目标就手到拿来。

6、市场的主推效果同样很明显

二批商自己有时也会有自己的主推,譬如跟某个厂家业务员或一级商的关系好,这个厂家或一级商的产品就会在二批商这里得到主推,表现出来的业绩就会优于同类竞品很多。

我们往往看到这样一个很普遍的现象,这个地方王老吉的二批商强势,那么这个地方王老吉的销售肯定优于加多宝,反之亦然;说得不好听点,如果这个地方做东鹏特饮的二批商强势,红牛在这个地方的销售就占不到优势,这是二批强势对品牌的背书作用,也是二批商市场主推效应的明显体现。

日中天的二批走到现如今的局面又是什么原因?

1、资金的储水池功能弱化

一级商通过多年的积累,目前一个个都是财大气粗,资金方面根本不是问题,何况信贷方面越来越宽松,许多一级商现在是拿到钱没地方去,这种情况下,一级商对二批商的资金渴求相比以前是越来越淡化。

2、信息透明化,迫使链条缩短

随着移动互联的普及,厂家到消费者的价差一再被压缩,二批商在中间找不到自身赚钱的位置。一级商的利益被削减还可以靠厂家补贴及众多网点的微利来聚少成多;二批商这时靠什么支撑?价差太少不够资金周转的利息,还要对终端赊销,压力之大可想而知;而不去做,网点就会日渐萎缩,最终会被厂家和终端都抛弃

3、厂家之间的对决越来越激烈,也挤压了二批商的生存空间

厂家之间的对决是多方面的,产品的性价比是一方面,更多的是来自于市场一线团队之间的对决,打仗还是靠人,武器再先进没有人操控或研发也是一堆废铁或废钢。

厂家对决的终极目标就是想自己掌控网点和终端,甚至直接掌控消费者。

因此,精细化浪潮之下,二批商又一次被晾在沙滩上就不新鲜了。

精细化是干什么的?精细化就是强调厂家对包括中小网点在内的直接掌控,从厂家到网点一步到位,一级商也沦为了配送商,赚取一点物流配送费用;以前的直分销、深度分销都还考虑借助一级商、二批商的合力来开展市场,现在都是厂家直接赤膊上阵打擂台。

4、二批商自身的竞争加剧,也弱化了对小区域的掌控

二批商也在发展,有些发展好了还做了一级商,曾经一级商给的那些蝇头小利也不能满足自己的胃口。利益所向必是人流所趋!你这个二批商在这个小区域活得这么好,这个区域里面势必就会崛起新的挑战者,而这正是那些一级商和厂家迫切需要的,尤其是那些新品牌,更是一心想扶持一些对自己衷心的二批商来对抗原有的老二批商。

这样一来,区域里面的小网点胃口也被吊了起来,以前是一家配送,没有谈的条件,现在这么多人来找我,我也会挑剔、也会提条件,单个二批商对区域网点的掌控能力明显弱化,有些连话语权都消失了。

5、学习能力跟不上,消失在时代的洪流中

行业里面说是被消灭的二批商基本上是不学习,不应变的二批商,总是躺在过去的辉煌中回忆生活、乞讨生活。时代变了,你不变,你过往的优势就会变成自己的劣势,在原地转圈中把自己困死。大变革必定催生大发展!对二批商的消灭意味着更多新的模式出现来进行替代。好比移动信息的式微反而让微信大行其道一样。根据能量守恒定律,一个能量的消失不代表这个能量死亡,而只是能量的另一种转换。


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